Главная
Проекты
Результат работы VK таргет
Таргет ВК для продвижения b2b-вебинара компании «CRM-Решения»

Таргет ВК для продвижения b2b-вебинара компании «CRM-Решения»

Описание проекта

Компания «CRM-Решения» проводит регулярные b2b-вебинары как первый шаг к продаже своей CRM-системы. Ранее продвижение во ВКонтакте приводило к «перемешанным» регистрациям: часть слушателей была нецелевой, стоимость лида скачкообразно менялась от запуска к запуску. Задача — настроить таргетированную рекламу так, чтобы получать именно регистрации от руководителей и собственников бизнеса по прогнозируемой цене. Мы пересобрали кампании во ВК: сегментировали B2B-аудиторию по должностям, интересам и отраслям, подключили look-alike по базе клиентов, выстроили ретаргетинг на тёплых пользователей. Подготовили креативы вокруг реальных бизнес-результатов от внедрения CRM и настроили лид-формы с фильтрующими вопросами. Регулярная оптимизация по CPL, посещаемости вебинара и заявкам на демо позволила увеличить количество качественных регистраций и снизить стоимость целевого B2B-лида.

Компания «CRM-Решения» разрабатывает и внедряет CRM-системы для малого и среднего бизнеса: продажи, сервис, автоматизация заявок, воронки, отчётность. Вебинары — их ключевой инструмент первичного контакта с целевой аудиторией: собственниками компаний, руководителями отделов продаж и маркетинга, руководителями клиентского сервиса. Однако предыдущие попытки продвигать вебинары во ВКонтакте «своими силами» давали нестабильный результат: часть регистраций была от нецелевой аудитории (фрилансеры без бюджетов, студенты), а стоимость качественного лида (руководитель/ЛПР) получалась слишком высокой.

Задача проекта — выстроить управляемую систему таргетированной рекламы во ВКонтакте именно под B2B-вебинар: привлекать регистраций от нужных ролей (директор, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, маркетинга, сервиса) по понятной стоимости и с прогнозируемым количеством. Важно было не «набить» вебинар любыми регистрациями, а собрать аудиторию, которая потенциально готова к внедрению или смене CRM.

Мы начали с анализа текущей воронки: как собираются регистрации (лендинг/форма ВК), какие источники приводят заявки, какова конверсия регистрации в посещение вебинара и далее — в заявки на демонстрацию продукта. На стороне клиента уточнили портрет целевого слушателя и перечень отраслей, с которыми отдел продаж работает лучше всего (IT-сервисы, онлайн-образование, услуги, оптовая торговля).

Структуру рекламного кабинета ВК собрали с нуля. Кампании разделили по уровням «температуры» и типам аудиторий:

холодная B2B-аудитория по интересам и должностям (руководители, владельцы бизнеса, управленцы);
look-alike-сегменты на основе базы действующих клиентов и лидов;
ретаргетинг на посетителей сайта и тех, кто взаимодействовал с контентом о CRM и автоматизации.

Креативы построили вокруг боли и результата: «прозрачная воронка продаж», «контроль работы менеджеров», «прогнозируемый план и отчётность в один клик». Использовали формат промо-постов и видео с коротким обращением спикера. В текстах подчёркивали, что вебинар практический: реальные кейсы внедрения CRM, конкретные цифры по росту конверсии и дисциплине отдела продаж, блок «вопрос–ответ».

Для регистрации тестировали два подхода: лид-формы ВКонтакте и внешний лендинг. В итоге оставили гибридную схему: часть трафика — в лид-формы (минимальное трение), часть — на лендинг с более развёрнутым описанием программы. В формах добавили фильтрующие вопросы (должность, размер отдела продаж), что позволило сразу сегментировать лиды по приоритету для отдела продаж.

После запуска рекламных кампаний мы перешли к циклу оптимизации:

отключали связки «аудитория + креатив», которые давали много регистраций, но низкий процент посещения вебинара;
дорабатывали офферы и заголовки, чтобы привлекать больше ЛПР;
перераспределяли бюджет в пользу look-alike и аудиторий по должностям, показавших наилучшее соотношение «стоимость регистрации / доля пришедших / заявка на демо».

В результате «CRM-Решения» получили предсказуемый инструмент заполнения b2b-вебинаров во ВКонтакте с фокусом на нужные роли и отрасли, а не просто на количество регистраций.

Подробнее о проекте↓

Рост количества регистраций на вебинар из ВК

×2,9

За 3 запуска подряд среднее количество регистраций на вебинар из таргета ВК увеличилось почти втрое при сопоставимом бюджете за счёт точной сегментации и оптимизации креативов.

Снижение стоимости целевого B2B-лида (руководитель/ЛПР)

−26%

Средняя стоимость регистрации от целевого сегмента (директоры, коммерческие директора, руководители отделов) снизилась на 26% относительно стартовых значений.

Конверсия регистрации в заявку на демо CRM

14,8%

Почти 15% зарегистрировавшихся из ВК, фактически посетивших вебинар, оставили заявку на демонстрацию CRM-системы, что превысило плановые показатели клиента.

Ключевые каналы

Таргет по должностям и интересам B2B-аудитории52%

Look-alike на базе клиентов и лидов в CRM31%

Ретаргетинг (посетители сайта и взаимодействовавшие с контентом о CRM)17%

Динамика заявок

Отзыв клиента

Фролов Игорь Алексеевич

Директор по развитию

5.0

Задача была непростая — собрать на вебинар не «всех подряд», а именно управленцев и собственников, которые реально принимают решения по CRM. Сегментации по должностям, интересам и поведению во ВК отработали очень точно. В итоге получили качественную аудиторию с хорошей доходимостью и входящими запросами после мероприятия.

Информация об услуге

Таргетированная реклама — это возможность показывать объявления не всем подряд, а чётко определённым сегментам: по интересам, поведению, должности, географии. Для B2B-компаний и особенно для продвижения вебинаров это критически важно: цель — не просто собрать как можно больше регистраций, а привлечь тех, у кого есть реальное влияние на закупку и бюджет.

Работа с таргетированной рекламой в B2B-сегменте начинается с ясного понимания: кто наш ЛПР и какие роли вовлечены в принятие решения. Собственник бизнеса? Коммерческий директор? Руководитель отдела продаж? Для каждого сегмента формируется свой месседж и оффер. В случае вебинаров — это тема, которая отражает их повседневные задачи: рост выручки, прозрачность воронки, контроль за менеджерами, прогнозируемость продаж.

Дальше мы переводим портрет в настройки таргета: во ВКонтакте доступны таргетинги по должностям, интересам, участию в профессиональных сообществах, можно загружать списки клиентов и лидов, а затем строить look-alike-аудитории. Это позволяет «расширять» базу, опираясь не только на абстрактные интересы, но и на реальные данные.

Ключевая часть услуги — выстраивание воронки:

на верхнем уровне — объявления на холодную аудиторию с приглашением на вебинар/интенсив;
далее — ретаргетинг тех, кто проявил интерес (перешёл, открыл форму, посмотрел видео);
внизу — догрев и напоминания до вебинара, а после — призыв к следующему шагу (заявка на демо, консультация, расчёт).

Креативы строятся на языке бизнеса: меньше «красивых слов» про CRM и больше конкретики — какие показатели можно улучшить, какие задачи решаются, какие ошибки в отделе продаж вебинар поможет увидеть и исправить. Хорошо работают форматы с участием спикера (краткое видео-обращение), цитаты из кейсов и цифры до/после внедрения.

Обязательный элемент — аналитика. Мы настраиваем цели по регистрации, посещению вебинара (через UTM-метки и события), заявкам на демо и фиксируем это в CRM. Благодаря этому таргетированная реклама оптимизируется не только по стоимости клика или регистрации, но и по стоимости «смысла» — реального лида, с которым работает отдел продаж.

В результате услуга таргетированной рекламы в B2B-направлении превращается из «просто рекламы в соцсетях» в чёткий канал поставки лидов: понятно, сколько регистраций и заявок можно получить при заданном бюджете, какие сегменты работают лучше, какой CPL и CPS (cost per signup/sale) являются рабочими. Это позволяет прогнозировать и масштабировать вебинарную воронку и продажи продукта, а не надеяться на разовые удачные запуски.

Хотите такой же результат?

Оставьте заявку — подберём стратегию для вашей ниши и бюджета.

Оставить заявку